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参展商如何在与与会者之间宝贵的几分钟内建立信任？为了回答这个问题，上海展览公司销售专家打破了关于与潜在客户建立信任的常见神话，警告参展商不要过于随意地泄露有用信息您为许多企业提供了有关信任的建议。

问：那么只有几分钟的时间来建立信任的参展商应该如何与进入展位的与会者打招呼和交谈呢？

答：一个普遍的误解是，在与某人开展业务之前，您必须与他们建立关系。这是一个古老的神话。他们不应该谈论自己、他们的提议或他们的解决方案。相反，他们应该让访问者参与他们的解决方案解决的问题。以“只是好奇，您有与 X 相关的问题或挑战吗？”这样的对话开始。如果他们让你失望，他们很可能时间紧迫。但也有可能是员工没有足够专注于了解他们的问题。

问：如果展位代表按照您刚才描述的方式专注于销售，会发生什么？

答：他们会受到抵制，或者我所说的来自与会者的压力/紧张。当潜在客户反对销售代表或他们的方法时，这可能会以受到潜在客户挑战的形式出现，这实际上只是潜在客户控制或破坏销售流程的方式。如果您没有有意识地消除销售过程中的压力，他们将永远不会愿意直接告诉您他们需要什么的真相——从而开始建立信任的过程，而无需通常冗长的序言。

问：提供信息、想法等本身不是值得信赖的行为吗？

答：不，我们的第一条规则是：不要放弃任何东西，因为这些信息暗示着你必须提供的东西。与其放弃东西，不如专注于深入了解潜在客户的问题。直到他们说出某种版本的魔术短语“你能帮帮我吗？”之前，你无权谈论如何解决他们的问题。这是基于信任的心态，在这种心态中，您完全放弃了自己的目标，深入了解潜在客户的世界。